身份借力：中國企業出海的全新模式

面對逆全球化的挑戰，中國企業亟需尋找新的出海模式——“身份借力”，即中國企業可以采用一個低調或隐秘的身份，與海外企業建立長期的“報團取暖”的互惠合作關系，以“潤物細無聲”方式進入海外市場。

文 / 周是今、李平

近日，一則馬來西亞的新聞觸動了不少中國企業的神經。鑒于全球出口限制日趨嚴格及對中美貿易戰持續升級的擔憂，馬來西亞政府促請中國企業不要将馬來西亞當成規避美國關稅的“洗産地”。所謂“洗産地”，是指企業利用個别國家或地區對貨物原産地管理未做專門立法或立法不完善的疏漏，通過移除産品标簽、更換貨物外包裝等手段，獲得該國或地區的原産地認證。

據新加坡《聯合早報》報道，馬來西亞投資、貿易及工業部副部長劉鎮東在2024年12月2日出席論壇時說，無論美國由民主黨還是共和黨執政，關稅政策在某些領域的強硬立場已成趨勢。過去一年多來，他已多番提醒中國企業，如果他們隻是打算通過在馬來西亞更換産品标簽來規避美國關稅，此類投資并不适合馬來西亞。

以芯片行業為例，馬來西亞在全球半導體行業中占據重要地位，在測試和封裝市場的全球份額達到13%。中國晶片企業尋求海外組裝，馬來西亞被視為潛力巨大的關鍵市場。2024年10月于馬來西亞槟城舉辦的首屆亞太半導體峰會暨博覽會（APSSE 2024）上，有40%的參展商來自海外，更有近1/3的企業來自中國。這個數據反映了中國芯片企業在馬來西亞的投資現狀，更折射出已逐漸形成燎原之勢的中國企業出海大勢。

早在2017、2018年，通富微電、華天科技、蘇州固锝三家A股半導體廠商就先後宣布并購馬來西亞的封測廠。長電科技是國内首家上市的半導體封測公司，2023年公司總收入為295.52億元，境外營收高達232億元，海外營收占總營收的八成左右。長電科技長期通過并購不斷發展，2015年收購全球第四大封裝廠商星科金朋（STATS Chip PAC），實現産業結構升級，并與國際半導體行業巨頭建立合作關系。2024年8月，長電科技收購晟碟半導體80%的股權，進一步拓展存儲封測業務。

即便中國芯片企業投資馬來西亞是“兩廂情願”的買賣，但随着美國進一步收緊對半導體産品的管制，将馬來西亞、新加坡等地制造的半導體設備也列入“外國直接産品規則”的監管範圍， 這類“兩廂情願”的買賣也面臨被“棒打鴛鴦”的風險。

墨西哥也有類似的負面消息。墨西哥超越中國成為美國最大進口國，但背後都是中國企業身影，即中國企業将制造重心轉移到墨西哥，将其作為“洗産地”。最近，墨西哥政府已要求絕大多數産品在墨西哥生産，由墨西哥企業或北美公司制造。

因此，我們判定，在全球地緣政治日益複雜的背景下，中美沖突已成為中國企業國際化道路上的最大障礙。随着相關政策日益嚴苛，中國企業面臨的國際市場環境越發充滿挑戰。然而，這也是中國企業重新審視和調整國際化戰略的契機。基于對中國企業國際化之路的回顧與展望，本文提出了企業出海的三階段框架——第一階段的渠道借力模式、第二階段的并購借力模式和第三階段的身份借力模式，并探讨了企業如何通過這三個階段逐步實現全球競争力的持續轉型升級（見表1）。

出海第一階段：渠道借力模式

20世紀末到21世紀初，中國企業主要通過借力國際市場現有渠道（外國經銷商、下遊整合企業）出口産品，我們将該階段定義為渠道出海階段。這一階段的核心是充分利用東道國的市場基礎設施和渠道，快速進入國際市場。在渠道出海階段，中國企業主要從事低附加值産品的加工出口業務，許多中國企業集中在制造業等勞動密集型産業，生産低附加值的産品。例如，服裝加工企業主要進行簡單的裁剪、縫制，生産的服裝款式較為基礎，缺乏獨特設計和高端面料。電子産品組裝企業主要負責将各種零部件進行組裝，技術含量相對較低，生産的多是一些簡單的電子配件、低端的消費電子産品等。

這些位于供應鍊上遊的企業主要負責生産環節的工作，在原材料采購和産品的設計、研發等環節缺乏主導權。以玩具制造為例，中國企業通常隻能按照海外客戶提供的設計方案進行生産，原材料的采購也主要依賴于上遊供應商，在供應鍊中的議價能力較弱。早期的格蘭仕生産微波爐等家電産品主要做的也是技術含量相對較低的組裝加工工作，産品的核心零部件如磁控管等都依賴進口，企業主要靠大規模生産來降低成本，以價格優勢在國際市場上競争。

在出海的第一階段，中國企業缺乏對海外市場的了解，也沒有自己的銷售渠道，與海外消費者之間的距離很遠。為了觸達最終的消費者，企業需要借力海外渠道（經銷商或下遊集成企業）。通過第一階段的渠道借力模式，中國企業獲得了一定的資金積累，為後續的發展打下了基礎。同時，在與國際市場的接觸中，企業也了解到了相關的需求和标準，積累了生産管理和國際貿易的經驗。

渠道借力模式能夠幫助中國企業快速高效進入國際市場，但也存在一些問題。首先是價格競争激烈。低附加值産品的同質化程度較高，企業之間主要依靠價格競争來獲取訂單，這導緻企業的利潤空間不斷被壓縮。更為嚴重的是，渠道借力模式下中國企業的品牌建設舉步維艱。在這個階段，消費者往往隻知道銷售産品的經銷商，對生産企業的品牌幾乎沒有任何認知。企業為了覆蓋更大的市場，通常會同時借力多個渠道，這往往導緻消費者對産品生産源頭的認知更為模糊。此外，在渠道借力模式下，企業與終端消費者之間隔着經銷商，消費者反饋的信息要經過經銷商才能傳遞到生産企業，這導緻企業對客戶需求的響應速度較慢，當客戶需求發生變化時，難以及時調整産品策略。

經曆了出海第一階段的中國企業意識到，要擺脫低附加值産品加工的困境，必須加強技術創新，提高産品的附加值和競争力；同時，要注重品牌建設，提高品牌的知名度和美譽度，增強對市場的掌控能力。更重要的是，要進一步拓展渠道，不能僅僅依賴海外經銷商銷售産品，要積極建立自己的海外銷售網絡、開展電子商務等，以此來提高企業對市場的響應速度，降低市場風險。總之，中國企業出海的第一階段以渠道借力模式為主導，既有優勢，也有缺陷。

出海第二階段：并購借力模式

2008 年之後次貸危機爆發到2017 年中美貿易摩擦開始前，中國經濟持續快速發展，中國企業積極尋求國際化發展，海外并購成為一個重要的戰略選擇。大量中國企業通過收購海外企業獲取先進技術、品牌資源和市場渠道，實現快速國際化。吉利并購沃爾沃、海爾收購GE家電業務等知名海外并購案例都發生在這一時期。次貸危機爆發後，不少優秀的外國企業整體估值偏低，來自中國的企業和背後的資本扮演了“白衣騎士”的角色，拯救陷入困境的企業。在海外并購過程中，中國企業會選擇具有戰略價值的目标企業。這些企業在技術研發、産品設計、市場營銷等方面具有優勢，能夠與中國企業形成互補，提升并購後企業的整體國際競争力。

在這一階段，一些企業在完成對一家企業的并購後，還會以初期的并購對象為跳闆進行一系列後續并購。例如，均勝電子借助收購德國普瑞（Preh）進入汽車電子領域的高端市場，提升了自身的技術水平和品牌影響力。而後均勝與普瑞成立了合資公司普瑞均勝汽車電子有限公司（PIA），以此為跳闆，完成了一系列的并購，包括2011年并購伊瑪（IMA）、群英（QUIN），2016年收購美國KSS，2018年收購日本高田（Takata）。

并購模式充分利用合資公司的平台優勢整合資源。将第一家合資企業作為跳闆，發揮其橋頭堡作用，能夠讓中國企業更好地了解當地市場環境、法律法規和文化差異，降低并購風險。此外，合資公司還能為中國企業提供資金、技術和人才支持，促進企業的國際化發展。

通過海外并購，中國企業可以快速獲取目标企業的先進技術和管理經驗，提升自身的核心競争力。例如，通過收購德國普瑞，均勝電子獲得了汽車電子領域的先進技術和研發能力，為後續發展奠定了堅實基礎。此外，海外并購還可以幫助中國企業快速進入目标企業所在的國際市場。在一些擁有複雜供應鍊層級的行業（如汽車行業），并購也是快速成為終端用戶（如整車生産企業）關鍵供應商，拓展市場份額的有效措施。例如，均勝電子正是通過一系列并購，與奔馳、寶馬、大衆、通用等諸多國際知名汽車廠商建立了緊密的合作關系，快速走上國際化之路。

當然，海外并購也有其獨特挑戰性。不同國家和地區在制度、文化等方面通常存在差異，中國企業與海外企業在管理理念、企業文化、價值觀等方面往往也會存在較大差異，并購後的整合可能會導緻企業内部矛盾加劇，出現員工流失、生産效率下降等問題，影響企業的正常運營和發展。解決這一問題的方法之一就是借力海外合資公司。例如，中德合資企業收購德國企業往往比中國企業收購更為容易和順利，既能減少被收購對象的抵觸與恐慌，也能有效減少并購後的整合難度，因為海外合資企業在很大程度上已經完成了不同制度與文化的整合。

出海第三階段：身份借力模式

近年來，全球貿易保護主義愈演愈烈，尤其是2018年中美貿易摩擦開始以來，各國對海外投資（特别是并購）的審查更加嚴格。2018 年特朗普簽署的《外國投資風險評估現代法案》（FIRRMA）擴大了美國外國投資委員會（CFIUS）的審查權。CFIUS 原來的審查權局限于外國投資者掌控的美國企業投資，新法案将其管轄權進一步擴大，外國投資者在關鍵性基礎設施建設、關鍵技術、敏感行業的非控制性投資也在審查之列。例如，外國投資者在上述領域獲得董事會席位或是參與企業決策過程也須接受審查。該法案還規定，關鍵性基礎設施建設相關上下遊企業的投資并購以及關鍵性技術行業相關外圍行業投資也在審查範圍内。此外，CFIUS 重新界定了 “關鍵技術” 涵蓋的行業領域，除傳統國防、軍事工業部門外，還包括民用核技術、人工智能、互聯網、半導體芯片等行業。

需要特别指出，FIRRMA将中國列為“特别關注的國家”，對來自中國的資本加大安全審查力度。不僅如此，美國還通過與其他國家合作，形成對中國企業的“統一戰線”，共同對中國企業海外投資并購施加壓力，增加中國企業在全球範圍内投資并購的難度。在此背景下，來自中國的資本被視為帶有“原罪”，中國企業也被打上了“安全危脅”的标簽。因此，中國企業通過海外并購迅速獲取優質資産的模式已經不再可行。

面對逆全球化的趨勢，中國企業可以使用“身份借力模式”來應對挑戰。中國企業可以以一個低調或隐秘的身份，與海外企業建立長期的“抱團取暖”的互惠合作關系，以“潤物細無聲”方式進入海外市場。具體而言，中國企業可以借力海外企業的身份，通過以小股東身份對海外企業進行股權投資、以非股權形式成立中外企業戰略聯盟等一系列多元“借殼”形式曲線進入海外市場，尤其是美國等西方國家市場。換言之，為了避免引起海外市場過度關注，中國企業可以采取多元靈活方式，利用中外雙方的身份優勢（主要源自制度差異），避免地緣政治風險，在不同國家采取不同運作方式。

總部坐落于合肥的志邦家居是以小股東身份借力的一個優秀案例。面對中美貿易摩擦帶來的全球貿易保護主義壓力，志邦家居積極尋求新的出海模式。澳大利亞 IJF 是一家在澳大利亞本土擁有豐富經驗和良好市場口碑的企業，在澳大利亞廚櫃市場占據一定份額，且與當地的大型房地産開發商及總承包商有多年合作經驗。志邦家居經過深入調研和分析，決定以6,674,000 澳元股權轉讓方式投資澳大利亞IJF公司，從而獲得其47% 的股權，以此實現“曲線”出海的戰略目标。

志邦與 IJF 的合作采取了多種方式。一方面，志邦通過股權投資為 IJF 提供資金支持，幫助其拓展業務和提升品牌影響力。另一方面，雙方在産品研發、生産制造、市場推廣等方面進行深度合作。志邦利用自身在設計、制造、生産方面的優勢，為 IJF 提供高質量的廚櫃産品，同時借助 IJF 的品牌和市場渠道，将産品推向澳大利亞和美國市場。

通過這種合作模式，志邦成功拓展了澳大利亞和美國市場。IJF 的品牌知名度和市場份額得到進一步提升，志邦也在海外市場樹立了良好的品牌形象，提高了市場競争力。例如，在澳大利亞的一些高端項目中，志邦與 IJF 合作提供的全屋定制産品受到客戶的高度認可，為雙方帶來了良好的經濟效益和社會效益。在美國市場，志邦通過IJF開拓了為高端酒店、高端辦公樓、高端公寓等提供全樓整套解決方案的業務。這是典型的中外“抱團取暖”，采用身份借力模式出海的互惠共赢模式。

需要指出，以小股東身份借力并不是說出海企業要永遠處于少數股權低位，企業完全可以逐步增加股權，最終從小股東轉變為控股大股東甚至全資控股。

以非股權形式成立中外企業戰略聯盟是另一個重要的身份借力模式。這一模式曾在非地緣政治情境下廣泛采用。例如，日本日立（Hitachi）與美國約翰迪爾公司（John Deere）曾經通過建立戰略聯盟開展多方面合作。他們相互為對方在其母國的子公司提供母國貨币的貸款（海外貸款需要轉換為母國貸款運作），既降低了各自的貸款利息（本國企業在母國銀行享受最高信譽），又避免了彙率風險（各自以母國貨币償還本國貸款）。此外，他們還為彼此提供各自産品的OEM生産，即一方為另一方生産對方産品，并貼上對方品牌在母國自身渠道銷售。這樣，雙方都可以充分利用各自在母國的優勢資源，避免不必要的建廠投資，同時還能通過對方的銷售渠道擴大自身的市場份額。這種國際戰略合作模式能夠充分實現揚長避短、互惠共赢。

在當前國際地緣政治環境下，消費者對地緣政治親密程度較高的來源國企業有更多好感，因此，通過借力在當地市場擁有較高品牌知名度和美譽度國家企業的“身份”，中國企業可以快速進入第三國市場。以海外企業品牌為依托，中國企業的産品更容易被當地消費者接受，從而能夠提高市場份額和競争力。

此外，還有一種戰略聯盟方式可以供企業參考。中國企業可以與海外企業簽訂 “海外代理”合約，雙方在各自母國以及“朋友圈”國家群内為對方提供獨特的“代理服務”。例如，美國企業可以在美國以及美國“朋友圈” 國家群内（如歐洲諸國及日韓等國）出面主導開展美國企業（為主）與中國企業（為輔）合作的業務；中國企業可以在中國以及中國“朋友圈” 國家群内（如“一帶一路”國家）出面主導開展中國企業（為主）與美國企業（為輔）合作的業務。如此安排，中美企業可以各取所需，彼此互惠。這是不同于中國企業群體出海的中外“抱團取暖”新模式。

相比其他模式，采用身份借力模式需要應對新的挑戰。由于身份借力模式不追求控制合作方，中國企業的話語權相對較弱，彼此合作的穩定性取決于雙方的利益平衡和合作意願，一旦出現利益沖突，合作就會弱化，甚至中斷。

總之，在全球貿易保護主義擡頭的背景下，身份借力模式不追求在股權上控制海外企業，以避免引起過度關注和政治審查。通過小股權投資或戰略聯盟等方式與海外企業合作，中國企業可以在一定程度上降低被視為“安全威脅”的風險，減少制度摩擦帶來的負面影響。這種合作方式相對低調，能繞開政治敏感性壁壘，降低被審查和抵制的風險，是目前格外有效的全新模式。

結論與建議

中國企業應當在出海第一階段充分利用國際市場的現有渠道，在出海第二階段充分利用資本運作并購高端資源，在出海第三階段則應注重利用身份的轉變。在此過程中，企業要不斷監測全球政策變化，靈活調整戰略布局，加強技術創新與品牌價值的提升，确保在全球市場中保持長期競争力。

身份借力模式作為一種全新的國際化方式，在全球貿易保護主義背景下為中國企業提供了新的機遇。通過與海外企業合作，中國企業可以在降低政治風險的同時，利用海外身份優勢實現資源共享。然而，身份借力模式也面臨着合作穩定性的挑戰。中國企業需要在實踐中不斷探索和創新，加強與海外企業的溝通與協調，提高自身的管理水平和競争力，實現可持續發展。未來，随着全球經濟的不斷發展和貿易環境的變化，身份借力模式将不斷完善和發展，為中國企業的國際化提供更多的選擇和支持。

周是今：甯波諾丁漢大學商學院副教授

李平：東北财經大學與廈門大學特聘講座教授

責任編輯：劉永選

來源：《清華管理評論》2025年1-2月刊